Как продавать в большие компании. Краткое руководство для малого бизнеса

2. Большому клиенту большое внимание

Каждый клиент хочет чувствовать себя особенным. Крупные клиенты не исключение. Но у такого клиента множество представителей, он подобен лернейской многоголовой гидре. Вам придется научиться правильно уделять время представителям компании, которые требуют от вас странных, часто противоположных вещей. Бухгалтерии нужно одно, юристам – другое, производственникам и логистам – третье. Приучите ваш персонал правильно обслуживать представителей клиента, понимать, кто более важен, кто менее, когда пора поднимать панику, от кого на самом деле зависят поставка, оплата, оформление договора и т. д.

Лично уделяйте своему крупному клиенту внимание. Вы должны видеть, как развивается процесс сотрудничества, на каких участках и кто не дорабатывает. Конфликты всегда начинаются с раздражающих мелочей. Стремитесь сделать так, чтобы представители большой компании чувствовали ваше внимание и заботу. Самое минимальное – быстро отвечайте на звонки. Старайтесь давать ответы точно и быстро. Ваши сотрудники должны знать, что решение проблем крупного клиента – приоритет № 1. Инвестируйте в отношения с рядовыми представителями клиента – и его ЛПР ответят вам тем же.