Кремлевская школа переговоров
Пять постулатов «Кремлевской школы переговоров»
Постулат 1. «Надо молчать и внимательно слушать своего оппонента»
молчать и слушать
Люди болтливы. Мы раскидываем так называемые «бобы» – выдаем невольно много ненужной информации, рассказываем то, о чем нас не спрашивали. Те, кто занимается закупками, в совершенстве владеет этим приемом и знает – его применение весьма эффективно.
Диалог ниже демонстрирует типичное применение этого приема.
Торговый представитель (ТП):
– Я вам хочу предложить наш продукт. Перед вами – коммерческое предложение.
Закупщик (З):
– Да…
ТП:
– Для начала мы вам предложим стартовые условия, но, если проработаем три месяца, отсрочку увеличим.
З:
– Продолжайте.
ТП:
– Мы можем еще и скидку дать, и продвижение.
З:
– Да-да…
ТП:
– А еще – бесплатная доставка.
Очень часто достаточно просто внимательно слушать, и оппонент все сам преподнесет «на блюдечке с золотой каемочкой». Рассыпая «бобы», выдавая много той информации, о которой нас даже не спрашивали, мы упрощаем задачу собеседнику и осложняем свое положение.