ФАК-паттерны. Почему ты до сих пор не успешен, не богат, не влиятелен и не счастлив

На первом этапе жизни компании ТЕХНОНИКОЛЬ мы с головой погрузились в развитие производства. В 1998 году, в разгар кризиса, закупили первую импортную производственную линию! А рынок к концу 90-х изменился, правила диктовали дилеры, готовые удавить за высокую маржу – им подавай не меньше 25–30 %. Они покупали наши материалы, но для конечных клиентов цена была слишком высокой. Наценка сдерживала потребление, нам было невозможно выйти на выгодную продажу произведенных качественных стройматериалов. О наценке в 5–15 %, принятой в Европе, дилеры не хотели и слышать. Мы инвестировали в расширение производственных мощностей, но медленный рост рынка сделал вложения рискованными.

Мы могли оптимизировать производства, сжать инвестпрограмму, вызвать консультантов. То есть начать долго и основательно думать. Но тогда темп был бы потерян – и мы уступили бы конкурентам.

И мы решили не размышлять, а посмотреть на развитые рынки Европы. Не пользоваться своим опытом, а взять напрокат машину времени. И увидели, что нужна собственная система дистрибуции. Компания должна была предлагать конечным потребителям товар по разумной цене, которая не отсекала бы, но привлекала возможных покупателей. Торговые посредники на компромисс не пошли. Мы не стали тратить время на уговоры – и создали собственную торговую сеть.