36 стратагем для жизни и бизнеса

– А что вам тогда нужно?

– Я представлю клиентскую службу. Мы хотим сделать сервисы банка клиентоориентированными, поэтому нам важно ваше мнение. Вот вы пользуетесь банковскими услугами – может, порекомендуете, что стоит улучшить в работе банка с клиентом?

Это только пример диалога – я не хотел бы превращать книгу в набор жестких конструкций и скриптов. Подумайте, какой вопрос, заданный клиенту, может помочь временно увести вас и его от истинной цели.

Вообще, я считаю, что любая первая встреча должна быть нейтральной, не продающей. Очень помогают следующие фразы: «Дайте совет, как…», «Помогите, как правильно…», «Как вы считаете…» и так далее. Мы уводим оппонента от борьбы и уже потом, используя накопившуюся информацию, переплываем море.

Еще одна частая ситуация, в которой пригождается первая стратагема – переговоры с сильным и статусным собеседником. Атаковать его в лоб чревато последствиями, поэтому лучше заходить издалека, от другой темы.

Несколько лет назад мне довелось участвовать в качестве привлеченной стороны в одной неприятной ситуации. Большой человек поссорился со своим племянником – как это часто бывает, из-за денег. И ссора зашла очень далеко. Пора было их усадить за стол переговоров, но сделать это было непросто. Я решил, что самое время применить первую стратагему.